26岁遭人追债,最惨时兜里不超过2毛钱,如何做到了身家200亿?

阅读(7096)评论(0发表于 2017-05-17 新兴产业投资联盟 

26岁遭人追债,最惨时兜里不超过2毛钱,如何做到了身家200亿?

(原标题:26岁遭人追债,最惨时兜里不超过2毛钱,他如何成为200亿的家居大佬?)

21岁时,他好好的老师不当,却偏要辞职开小饭馆,结果赔个底掉,被迫四处躲债;

30岁时,偶然间闯进家居行业,23年见招拆招,一举搞出510亿的上市公司!

他就是欧派家居的创始人姚良松。

放弃当老师,辞职创业却屡受挫

1964年,姚良松出生于粤东贫困山区的平远县。

话说姚良松家中兄妹4人,他是长子,所以吃苦受累的活就全落在姚良松头上。他10岁不到就上山砍柴,下地插秧,2年不到就成了干农活的一把好手。

1977年8月,祖母要过70大寿。本是一件喜事,父母却唉声叹气,“因为没钱买礼物”。13岁的姚良松看在眼里,他放学就偷偷去建筑工地搬砖头,直累到胳膊抬不起来才回家。半个月后,他把赚到的12块全交给母亲,“给祖母买一件新衣裳吧”。

1981年,姚良松以全县第二名的成绩考上北京航空航天大学。大学录取通知书寄到家里,山村沸腾,父母欣喜落泪,姚良松感觉“像中了状元一样”。

至此,姚良松的命运之轮也开始转动,内心深处的创新梦想一发不可收拾。

开学第一天,姚良松做自我介绍,他慷慨激昂了5分钟,说得自己直冒热汗。不过刚刚坐下,班主任就调侃“能不能不说英语,说普通话。”全班哄堂大笑。

从此,姚良松发誓要说好普通话。入学第二个星期就加入了北航大学生俱乐部。

半年下来,普通话没什么长进。但骨子里流淌着潮汕人经商血液的他,在大学时期就搞了很多的勤工俭学,卖过报纸、卖过咖啡、卖过皮包。在八十年代的当时,姚良松最多的时候一天赚80多元,他曾说:“当时一天最多赚到80多元。我认为自己颇有经济头脑。”

1984年,姚良松大学毕业,被分到了江西昌河飞机制造厂下辖的一所中专当教员。

当时,弟弟正在中山大学读书,小妹在念高中,姚良松一个月60块钱的工资月月光,“去除每月30块的伙食费,其余的全寄给了父母与弟妹”。

没钱娱乐,姚良松就在书中找寄托,一本赵振开的《北岛诗》被他读了不下50遍。1985年秋天,姚良松心血来潮,在校报上发表了《读北岛诗有感》。没想到,当天下午就被叫去系主任的办公室,“做了3个小时的思想汇报。”

既然学校待不下去,姚良松干脆辞职。

此前,姚良松已经和1981届同学谭钦兴合开了个广东小餐馆。

但当时,姚良松和谭钦兴并不知道小生意的竞争其实是最激烈的:因为进入门槛低,谁都能做,干的人特别多,若没有特色,很难做起来—资金周转快,赔钱也快,开不了多久就倒闭的小店比比皆是。

下海才知海水深。由于准备不足,餐馆遭遇坎坷也就难免。开张后,生意非常冷清。姚良松心中焦急,在店里,洗菜、掌厨、端盘子、倒茶什么都干,可收效甚微。最大的收获,就是他学会了炒一手好菜。

姚良松和谭钦兴商量散伙,算算账,亏本600多元,不吃不喝也得一年的工资才能还清,何况还要替弟妹交学费。他只得继续找门路挣钱。

正好景德镇四大饭店之一的翠云饭店搞改革。姚良松自认为做了一阵子餐馆有经验,便跑去竞标,他的想法非常简单:挣了钱交承包费,做不起来也就是两手空空,回到零起点。

不幸的是,大饭店和小餐馆的生意状况半斤八两,每月交承包费就把姚良松压得难以维持。

没了退路,姚良松便孤注一掷,把全部身心扑在饭店上,从四处拉客户到店里所有事情都事必躬亲。晚上员工休息了,他还在厨房煮粥准备次日的早点。苍天不负苦心人,生意终于开始好转,从最初的日进账300多元渐渐攀升到近千元。姚良松欣慰地在日记中写道:“爬过了雪山,走过了草地,金色的秋天就要来了。”

然而1988年政府严整吃喝之风使这家刚刚立住脚跟的饭店一夜之间门可罗雀。于是,催账的也约好了似的结伴而来。姚良松焦头烂额,整宿整宿失眠。尽管所有的债加起来也就五六千元钱,但对当时的他来说却是“天文数字”。

病急乱投医。姚良松听说香肠好卖,就向银行贷了3000元捣腾香肠,结果因为质量不过关,最后血本无归;见游乐场有生意,他赶着去卖扑克,结果依然是赔。

为躲债四处流浪,多年努力终于赚到人生中第一个200万

1988年年关,一个漫天风雪的日子,姚良松最终迫于债主们的逼债、恐吓离开了景德镇,开始了四处流浪躲债的生活。

姚良松说:“最苦的时候,我连毛巾都没钱买,就用手捧着水洗脸。衣服开缝了,我就用白色的线自己缝补,然后再用墨水把线涂黑。到外地去,除了买车票的钱,我连个茶叶蛋都买不起,只能饿着,下车后再找同学借钱。”

在流浪的过程中,姚良松从来没有忘记奋斗。从景德镇、到成都、到厦门、到上海,处处都有姚良松奋斗过的足迹,从不惧怕失败,也不畏惧重新站起来,姚良松曾说“灾难是一个坎,如果你迈过去之后,就会变成财富。”

终于,姚良松的人生迎来了转机。

1990年,全身就剩下2毛钱的姚良松在西安偶遇学长张金良,张学长也是校俱乐部的骨干,比他高几届,当时开了一家研究所,专卖电子理疗仪。

最后,张学长收留了走投无路的姚良松,并于3个月后,把姚良松被派到广州去开拓市场。

当时,广州办事处唯一的大件就是一辆自行车。要钱没钱,要人没人,怎么打开市场呢?

不过,人逼到那份上,潜力就全部调动了起来。很快,姚良松就想到了老家那有着1000多年历史的“客家娘酒”。

此后,姚良松的自行车后座上总带着几坛米酒,见一家药店送一家。这招果然管用,1个月以后,姚良松就开胡了,当月卖出10台仪器。1年后,广州办事处的业绩已经追上西安总部。4年后,姚良松赚上了人生中第一个200万。

不过,1994年春天,研究所爆发内乱,另两位股东撺掇姚良松反水,排挤张学长。“喝水哪能忘了挖井人”,姚良松不愿意趟那趟浑水,他果断选择退出。

机缘巧合闯进家居行业,欧派正式成立

当年五一,姚良松把年迈的父母接到广州,想让老两口享享清福。那天,全家人到番禺看楼盘,不过,姚良松对房子没多大兴趣,却被样板间整套橱柜给吸引住了。

台面明亮可鉴,结构浑然天成,小妹脱口而出,“橱柜真漂亮,与老家的真是没有办法比。”正是妹妹这句话,激发了姚良松的灵感,“卖橱柜兴许是个生意!”

只要有需求就会有市场。姚良松立即组织人做预算,调查市场。短短的几个月内,按照姚良松的设想,生产出了三套橱柜产品,起名“欧派”,希望像欧洲家居一样有派。

1994年8月10日,姚良松在《广州日报》刊登了第一条面积不大却很醒目的橱柜广告:“首届广州现代橱柜展”隆重开幕,热诚欢迎业界、消费者前来观摩、指导和洽谈业务。

结果,展示会很火爆:连着5天一口气接下了60多张订单,计有50多万元,旗开得胜!

1994年9月,姚良松注册资金100万元的橱柜公司正式成立。

在展示会“空前成功”的鼓舞下,姚良松扩大生产规模,同时在广州五羊新城租下约300平方米的商铺,宣布要将之办成“永不落幕的现代橱柜展销会”。刚开张期间捷报频传,顾客从四面八方涌来,最多时一天可以接下20多张订单!公司一班人马忙到快过年才兴奋无比地收工放假。

春节一过,姚良松就从德国花100多万引进一套豪迈生产设备,并从瑞典购进E1级环保标准的板材,“从源头上做到健康环保。”

紧接着,姚良松招来20多名设计师,成立了欧派科研工作站,“共有6个中心检测室和160多套先进的检测仪器。”

设计师可不是白给的。很快,香格里拉炫耀夺目的绿色,布鲁斯轻奢低调的灰色,配上巧夺天工的工艺,欧派橱柜一下子从游击队变成八路军,一举挤入豪门橱柜的行列。

“一定大卖”,姚良松这回在五羊新城租下一个更大的展厅,足足300平米。果然,第一个周末就疯狂涌进来1000多位顾客,一天就卖掉800多套。

“只准赢,不准输”,打造品牌“欧派橱柜”

“原来做生意如此简单!”姚良松开始憧憬着数钱,不过高潮之后再无高潮,一个月后,店里的顾客开始直线下降,到了当年8月,一天平均只有十几位客人,并且看得多买的少,到了9月份,已经门可罗雀。

怎么回事?姚良松出门一看全明白了,原来对门又开了家中式家具店,“价格便宜20%。”狭路相逢勇者胜,姚良松决定迎战,“只准赢,不准输”。

怎么打?姚良松选择从线上线下两路同时出击。

当年10月,姚良松打听到白云山脚下有位家居策划高手,早年间给一家500强家居企业做过顾问,后来随着母亲年事已高,才选择了退居江湖。

刚一进门,发现那位老兄正要给母亲做红烧带鱼,不过鱼刚从冰箱拿出来,冻得严严实实,姚良松马上往盆里倒了三分之一的米酒,结果2分钟不到带鱼就解了冻。

更有意思的是,那位大师的母亲早年曾在梅州呆过,对米酒情有独钟。姚良松听说后,回家一拿就是15坛,累得上气不接下气。“可别难为年轻人”大师的母亲看不下去了。

高手就是高手,一语就道破天机,“做零售,品牌永远排第一位,”姚良松何等聪明,他马上发动攻势,通过街头发小广告、写软文报道、开健康常识讲座等各种形式给市民灌输欧派橱柜。

每晚8点的广州电台生活频道,姚良松准时出现在家居知识讲座,“怎么选橱柜,怎么订购橱柜”,并不失时机介绍欧派。

同时,姚良松挖了5个写手,精心炮制系列软文。当然,大的创意都是姚良定夺,有时候光琢磨一个能够吸引眼球的创意,他就要花上整整两三个小时!

一方面,他从老家弄来300多个农民,“一条街一条街扫”、“一个小区一个小区拿下”。地推过后,欧派海报、挂旗满小区都是,小朋友更是人手一杆印有欧派标志的签字笔。另一方面,每天发一篇软文在《广州日版》、《羊城晚报》等主流媒体上。

很快,“欧洲品质,中国价格”的欧派橱柜为广州人们所熟知。顾客开始回升,半年后,对门的家具店关门大吉,1995年,欧派橱柜销售额顺势超过2000万。

“品牌+渠道+服务”的营销三部曲,上市市值飙到510亿

尝到甜头后,姚良松融会贯通,摸索出“品牌+渠道+服务”的营销三部曲。

首先是品牌传播

“舍不得孩子套不住狼,”他每年砸下5000万做广告。伴随着蒋雯丽那句温情脉脉的“有爱,有家,有欧派”,全国人民开始熟知欧派橱柜。

其次是倾力打造3000家经销商

怎么才能让经销商死心塌地跟着自己干呢?2003年,姚良松决定来招狠的“不收加盟费”。结果,全国3000名家居经销商立马倒戈,一下就把姚良松的办公室团团围住。

2008年金融危机期间,不少经销商撑不下去,就连上海最大的经销商都要撂挑子。说时迟,那时快,姚良松振臂一呼,马上发出紧急召集令,3000名经销商齐聚欧派会议室,姚良松现场宣布“拿出1.5亿现金搞促销。”

1个小时过后,那3000家经销商就收到了银行的到账提醒。有了钱那还不好办,紧接着宁波、重庆等10大城市同步推出了“满5000减1000,买8000预付4000”等系列优惠活动。

不光如此,最狠的一招就是买橱柜白送一张铂金壁纸,“赔钱赚吆喝”。白给谁不要,很快铂金壁纸就成了抢手货。半年后,铂金壁纸热就从广州走到上海,从上海扩张到北京,欧派铂金壁纸一度脱销。

此后,姚良松乘胜追击,自2010年开始,他先后推出凡帝尼木门,衣柜,整体卫浴等4大产品。

历经2008年战役,那3000经销商就成了姚良松的铁骑大军,姚良松走打哪里,他们就打到哪里。

最后是服务体系不来虚的

销售过程中,姚良松承诺十分钟内提供设计厨房效果图,顾客可根据自己的个性及经济条件选择适合的厨柜产品,“并不是哪个贵,就让你买哪个。”

在售后服务上,姚良松不计成本,超配了一支300多人的团队,推出24小时反应机制。2010年4月,在广州北江二路黄老爷子家里,维修师傅紧张忙碌地检查橱柜,老爷子相当满意,“五年前买的欧派橱柜,现在还是一个电话,师傅就上门。”

2013年上半年,姚良松更是大声吆喝,“老客户均可免费获得一次整体厨房检测、维护和清洗服务”,声称推荐一位亲朋好友就可享受一次免费服务,不是欧派橱柜也可以。姚良松傻么?当然不是,“我们的顾客中,超过40%是回头客或老顾客带来的。”

营销三部曲不是吹的,一举奠定了欧派此后10年的长治久安,到了2014年,欧派家居营收已经突破48亿。

此后,姚良松在产品上大举发力。到了2016年,除橱柜外,还推出衣柜、卫浴、木门、墙饰、寝具、家具等8大类产品,并着力打造全屋定制概念。

什么是全屋定制?就是顾客可以在1:1实景样板房中亲身体验,自由选配个性化橱柜、衣柜、卫浴等系列产品,“实现一体化设计、一站式挑选、一揽子服务。”

当年5月,哈尔滨的家大家居一开业,姚良松就接了7000个大单。也就在这年,欧派家居的门店突破4200家。

2017年3月28日上午,已经务实发展了二十三年的欧派终于登陆A股主板,当天开盘后以44.01%增幅一路飘红涨停,市值达299亿;半个月后,股价一举冲到125.18元,市值最高蹦到510亿,来自贫困山区的姚良松身价也直逼200亿。

姚良松的“第一性原理”思维:你不前进,就会被抛弃

23年的创业过程,欧派家居在姚良松的带领下,从一个整体橱柜的单品类公司,成长为涵括全品类家居产品线的整体家居集团,剑指大家居。从无到有,从零到接近百亿,无疑得益于姚良松北航理工科背景塑造出来的第一性原理思维模式。

第一性原理的思维方式是用物理学角度看待世界,透过表象看本质,再从本质反推。彼得 蒂尔在《从0到1》中说过:“商业世界的每一刻都不会重复,下一个比尔 盖茨不会再开发操作系统,下一个拉里佩奇或是谢尔盖布林不会再研发搜索引擎,下一个扎克伯格不会去创建社交网络,如果照搬这些人的做法,你不是在向他们学习。”

23年前妹妹的一句“这厨柜真漂亮,要是我们家有一套就好了”的无心之语,让姚良松看到了中国整体橱柜业这一个新的市场机会。如果一个普通人都对漂亮的厨房有欲望和追求,那富人们需求无疑是巨大的。对于中国人来说,这是一个未被发现和满足的需求:舒适的、漂亮的整体厨房。

姚良松认识到,如果他能做到这一点,中国将会崛起一个新的行业。而他作为行业的开创者,也将会获得巨大的收获。后来的事实证明,中国的整体橱柜业在欧派家居的带领下发了翻天覆地的变化,中国人对厨房的认知也随着这个行业的壮大发生极大的改变。

从熟悉的行业到一个完全陌生的行业,需要极大的勇气,承担失败的勇气。“年轻时的我以为,失败了,顶多归零。从国有事业单位出来创业后才知道,有时候,失败不只是归零,还可能到达负的状态。”

“其实,归零或者为负都不重要,重要的是要有再次出发的勇气。人生就如同一场球赛,有高潮,自然也会有低谷。但是只要比赛开始了,我就会告诫自己要全力以赴。敢于再次出发,是我为自己感到骄傲的品质,它让我在创业路上越走越顺。”回忆创业过程,他很满意自己的不妥协与不放弃。

2014年启动大家居战略,2016年全面落地。姚良松的大家居战略直指本质,“完整的解决方案才是消费者所真正需要的。随着越来越多人开始恐惧装修,大家居时代必然会随之到来,而这个新时代的核心就是完整的装修解决方案与资源的优化整合。”

站在20多年发展取得的成就上,姚良松依然选择前进,选择一个全新的充满困难重重的大家居之路。因为他知道,“在人生的快车道上,你不前进,就会被抛弃。世界上从来就没有亏本的生意,只有亏本的商人。商业的现实是无情和残酷。”

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标签:家居

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